ほぼショールーム?家電量販店がいよいよキツそうなので対策案を考えてみた

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ほぼショールーム?家電量販店がいよいよキツそうなので対策案を考えてみた

先日のことである。家電量販大手のYAMADAさんへ行った時のことです。客7〜8人に対して店員数十名。。。これってイジメですか状態で店内を散策。客であるわたしが緊張します。

もちろんこれはYAMADAさんだけではございません。EDIONさんやケーズさんも同様。平日の昼なんてガラガラヘビがやってきてますよ。

で勝手に問題点をあげてみます。

家電量販店の平日は客より店員の方が多い

平日の昼間などに家電量販店に行くと客がいない。
これってどうなのよ?当たり前だと言ってしまえば当たり前の話です。家電量販店に行くのはお父さんが休みの日に「レンジの調子が悪いから見に行こうよ〜」とか言って見に行くものです。なので土日祝がメインになるのは当たり前。なので平日に大入満員になる方がおかしい。と考えるもんですが、家電量販店の場合はそんな悠長なこと言ってられません。なぜなら敷地面積が客入り時だけスタッフの数増やせばいいや〜と考えられる小さなカフェや雑貨屋さんとは比べ物になりません。大量の在庫や広い売場内の警備も兼ねているので普通に考えれば常に数人のスタッフが店内をウロウロ見回らなければなりません。商売するうえで何が大変かってあんた人件費でしょうが・・・。

そういうのにはどんどん店側が対応していかなければなりませんよね。
まずは徐々に面積を狭くしましょうよ。取扱商品群も減らしましょう。シェーバーなんてものはそんなに選択肢いらないですwww正直2〜3種類から選べって言われた方が悩まずにすみます。商品を可能な限りで絞ることでスタッフのマルチ対応化を図る。今まで各部門に設けていた専門スタッフの数を減らすということです。その分人件費削減できます。冷蔵庫とマッサージチェアとパソコンのことがわかるレジ職人という感じですね。

スタッフのマルチ作業化は会社を救います。

家電量販店がショールーム化している

これも最近よく見かける光景です。
商品の前でスマホ片手に何か検索してるんですよね〜。そうです。目の前にある商品をAmazonや楽天で価格調査してるんです。YAMADAさんでもよく店内アナウンスしてますけど「他店より1円でも高い場合は〜〜〜」のアレってネットショップも該当するんでしょうかwww

という感じでITを駆使する方々にとっては家電量販店は家電のショールームになってしまっているのです。そして結局はネットショップで買うという流れです。なぜならAmazonのほうが安いから。

こういう層はたちの悪いことに「EDION高いからAmazonで買ったなうwww」とかSNSに投稿するわけですよ。そしたらお友達が同じようにAmazonで買ってしまうわけですよ。そのような連鎖でリアル店舗の客離れが進むわけです。

もちろんネットショップとは比べ物にならないぐらいの人件費が発生している大手家電量販店が価格でネットに挑戦することは死を意味します。なのでターゲットユーザーを明確に絞ることが最重要課題かと考えられます。多店舗の価格を比較できる消費者は大手家電量販店の「本当の客」ではありません。

かといって「まだまだネットで買わない層も多いので安心安心」など言ってたら5年後に廃業です。

今後家電量販店の利益を上げていくためには

現状、リアル店舗も安売り合戦でどこも苦しい状況なのではないでしょうか。もちろんネットショップが増えてきたのも原因でしょう。そこで今後、家電量販店が5年10年20年と生き残っていくにはどうすればいいのかを少し考えてみました。

ターゲットを完全に絞り込む

ターゲットとは家電量販店にとっての真のお客さん像を絞り込んでしまうというわけです。
一番の優良顧客は
・クレーマーではない
・ネットショップを利用できない
・近所に住んでいる
・ポイントに執着心がある
・他店と価格比較をしない
・新聞(チラシ)を取っていない
こんなところでしょうかね。

このペルソナ像はかなり激アツですww
この層ってのはほぼ「年寄り」です。
しかも学歴的には大したことない所得階級的には中の下ぐらいでしょう。
この層に一番売れる商品を「他店より価格高く」「店舗ポイントたくさん」「親切丁寧な説明」で販売しましょう。

特に少しお金に余裕のあるお年寄りの場合は家の中に入ることができればいろいろ広げるチャンスも生まれます。なので配送ドライバーにも教育が必要となります。「ドライバー=営業マン」という考え方にいち早く切り替えられる家電量販店が生き残れるのかと。

そしてお年寄りが来店したら一声かけるぐらいのことはしなくてはいけません。これもスタッフに徹底して教育させる。特に独り身の年寄りは誰かと喋りたくて来る場合もあるので話に乗ってあげる。うまくいけば完全に固定客となる。

そしてそして年寄りはポイント制度や合わせ買いでお得になるキャンペーンなどはよく理解できていない。なので何か買う気がある客に対しては積極的に合わせ買いを勧め、会計後に次回から使えるポイントが大量に付与されていることを脳に焼きつくぐらい大きな声で伝えておく。

そうすれば次家電が壊れた時に必ず候補にあげてもらえる。ボケてさえいなければ。
つまりお年寄りマーケティングを徹底的に現場スタッフに叩き込めるかどうか!高齢化社会、しかも同じものがネットで安く買える時代にはとても重要だと思います。

田舎の電気屋さんはどうなるか

地方、特に田舎の電気屋さんは特に何もしなくて結構。年寄りがわざわざ遠くの家電量販店に行くことはない。年寄りにとって年々昨日が増え複雑になっていく家電というのは難し過ぎるのである。なので親切で丁寧に教えてくれて電話一本ですぐ来てくれる近所にある町の電気屋さんがベストなのである。この絶対領域には街の家電量販店は決して踏み入ることはできないのである。

そこへ子どもや孫が家電量販店で安い商品を買ってじいさんばあさんにプレゼントしたりすると後々大変なのである。ご察しの通り、親切な町の電気屋さんも自分のところで買ってくれた商品じゃない場合は意外とそっけない対応をするのである。それは誰でも同じだと思うが他店購入不良品を自分のところに持ってこられても本当に迷惑なだけなのである。

今後の家電小売業界はこう攻める

つまり今後消費者側は、
ネットショップで最安を探せる人はネットを利用。
ある程度都会に住んでる人は馴染みの家電量販店を利用。
田舎住まいの年寄りは町の電気屋さんを利用。

販売店側は、
都会の家電量販店は価格を上げてポイントを大量に付与。年寄り向けの宅配設置サービスなどの充実。年寄りへのアフターケアとスタッフの教育。
田舎町の電気屋さんは今いるお客さんを手放さないように親切心を忘れずに。もちろん価格は高め設定。

価格かサービスかという時代ですね。
それを選ぶのはお客さんです。売る側のターゲット設定がブレると売れないわ利益残らないわでエライことになります。。。